拎包入住挺進深水期:四股力量、3條路!

來源:大材研究     發布人: 匪石     時間: 2019-10-11 09:40:07

最近,富森美在自家的拎包入住館,辦了一場拎包入住發布會,推出兩款套餐。

據公開資料,兩款套餐的詳細情況是這樣的,A套餐699元/㎡,適用于90平方以上的戶型,包括6個產品包及1個免費贈送的禮品包,包括:家具包(搭配全屋19件品牌優質家具)、床墊包(全屋包含3款品牌床墊)、窗簾包(全屋包含臥室客廳窗簾12.5米)、定制包(全屋包含22㎡定制產品面積,每超出1㎡加1099元)、燈具包(全屋包含客餐廳吊燈,臥室吸頂燈,共5盞燈)、電器包(全屋包含云米4開門冰箱+8KG云米滾筒洗衣機) 額外的贈送禮品包:總價值1594元的水洗棉床品4件套1份+乳膠枕1對等,整體產品風格趨向于北歐簡約風,切合青年一族的家居審美。

B套餐:999元/㎡,適用于89㎡以上的產品戶型;套餐產品同樣分為6個產品包及1個免費贈送的禮品包,6個產品包分別是:家具包(搭配全屋13件品牌優質家具)、床墊包(全屋包含3款品牌床墊)、窗簾包(全屋包含客餐廳及全屋臥室窗簾)、定制包(全屋包含23㎡定制產品面積,每超出1㎡加1200元)、燈具包(全屋包含客餐廳吊燈,臥室吸頂燈,共5盞燈)、電器包(全屋包含320L美的雙開門冰箱+8KG美的滾筒洗衣機),B套餐送出的禮品為總價值2397元的3件床品6件套。

拎包已經具體到產品套餐層面,并詳細列清具體包含的產品詳情,可以說已經非常接地氣了。
據研究觀察,今年以來,富森美在拎包入住業務線上,已有眾多探索舉動:

5月份,啟用拎包入住館,面積超過3萬平方米,第一批引進掌上明珠、帝標等品牌,為客戶提供從設計、施工、軟裝到后期驗收的一站式家裝服務,力圖提供家具、建材、家飾、家電等全屋配齊服務。

該館建成后,富森美開始遵循一站式服務與全屋配齊的經營路線,不斷豐富所能提供的產品與服務內容。

7月份時,富森美發布“精裝戰略”,增資四川建南,持有后者51%的股權,推出富森美建南裝飾品牌,將設計、家裝與公裝、拎包入住等納入業務版圖。
并與多家房地產企業締結精裝房合作,要幫助商戶觸達精裝業務,給商戶帶來現實的訂單,應對精裝房給家居賣場與經銷商帶來的沖擊,以此穩定主營業務的創收能力。

同樣是7月,富森美家居、全友家居和松下住宅電器達成合作,目標無外乎是,買家具的時候也能買齊家電,買家電時也能配齊家具,補齊拎包入住方案里的家電空白。據研究了解,2018年以來,家具家電的聯合,已成新的常態,比如索菲亞+格力、尚品宅配+武漢工貿家電等。

隨后的8月份,蘇寧易購入駐富森美城北建材館,達成家居生活一體化合作,用意很明確,提供“全品類家居+全屋家電”的服務,再次豐富拎包入住的內容。

研究預判認為,在隨后的時間里,預計富森美還會繼續增加拎包入住的創新力度,一方面繼續引進合適的家居品類與服務商,豐富一站式方案,合作對象有可能是獨立設計師、設計工作室、家裝公司、智能家居商等,每個品類不會引進太多。

另一方面,有可能增加套餐的服務內容,這次的套餐里,主要是家具與部分軟裝,后期可能形成家具家電及全屋軟裝,甚至還會考慮到建材與裝修部分,形成兩條路,一是基于精裝的拎包入住,二是基于毛坯的拎包入住。

研究發現,在富森美所走的拎包入住道路上,表現了至少兩種鮮明的特色:

一是繼續扮演賣場角色,給拎包入住商家們提供場所,比如拎包入住館。二是牽頭做套餐,整合各類商家的力量,既有材料商,也有設計師等,把拎包客戶簽下來,再把材料訂單分給各家,自己扮演的是流量角色。

在富森美之外,同樣是從家居賣場的立場出發,紅星美凱龍也在牽頭探索拎包入住,這條業務單獨有一名字叫“星居”,此外還有拎包入住整裝業態。

服務模式分兩種,一個是B2C零售定制拎包,還有一個是BBC批量定制拎包。

從公開的信息看,他們目前更主要是與房地產企業、物業公司聯手,由本地紅星商場做協同,聯手家具建材商家與裝修公司,提供從設計、施工到材料的拎包配套。8月份的消息是,在常州地區,已經有近30個新房樓盤跟紅星美凱龍星居達成合作。

里面有一個細節是,紅星美凱龍為拎包配了一些措施,比如mDesk智能設計工具,比如紅星國際整裝中心和M+設計創客空間等,這是在整合設計、施工與技術力量。想做好拎包,這種支持措施往往不可少。

9月份開的那場大家居生態鏈平臺發布會上,美凱龍還給星居拎包定了目標:2019年,計劃落地50城150個樓盤,預計創造30億產值;到2020年,有望達成80城300個樓盤,并創造近百億產值。

研究注意到,現場也有兩個重點簽約,一是跟品牌商家的簽約,里面不光有家具建材,還有UIOT超級智慧家這種智能家居品牌,還有老板電器、森歌等電器類商家;二是來的房企也不少,大概有幾十家,足見做了充分的工作。
一手解決流量與客源問題,一手解決供應鏈問題,事情做得也很接地氣。

對比來看,研究認為,家居賣場牽頭發力拎包,預計會比此前房地產企業的拎包做得更好一些,畢竟一直專注于家居領域,做的就是這門生意,知道痛點,也清楚難點,有耐心去解決。

而此前的拎包先鋒勢力:房地產企業,由于習慣了賺快錢、賺大錢,并沒有對拎包過多上心,要么沒做,要么沒做好,市場不買賬。所以,拎包喊了很多年,也沒見幾個開發商能把裝修與材料都搞好。

目前浮出水面的萬科、恒大等勢力,倒是在想方設法拿下這部分業務,旗下都有專門的裝修公司,或家居建材供應鏈平臺,比如恒大旗下的恒騰網絡,就在整合供應鏈;甚至還在辦工廠,比如碧桂園就在大辦工廠。

更為主流的拎包力量還是家居建材品牌,目前已經有數家公司在探索拎包入住,川派家居表現比較積極,視這種業務為反超的機會,畢竟在前面這幾年里,失去了定制家居的紅利,而拎包入住讓龍頭企業看到了再次崛起的希望。

比如掌上明珠、帝標、全友等,都有所行動,主要還是從全屋家具配齊、場景化搭配的角度入手,除了自己生產家具等產品外,還有一些家裝品類是采用聯盟的形式,由其他商家提供。
目前還在成都試點,沒有全面鋪開,畢竟這種業務對經銷商的資金與運營要求會更高。

另外像尚品宅配的第二代全屋定制、歐派正在做的整裝,何嘗不是在向拎包入住靠攏,甚至比一般意義上的拎包做得更全面、更深入。
還有一股值得關注的力量,那就是專門做拎包的平臺,或者幫助企業做拎包運營的服務商,比如深圳的拎包入住,還有一家叫好美宅的公司等。

預計這個方向上還會陸續出現一些整合者,他們會積累流量,整合供應鏈,然后自己做拎包服務。
目標都是想吃完整個鏈條上的機會,從設計、裝修、材料、家具軟裝,到智能家居、家電的一站式服務。

研究發現,在探索拎包入住業務的方向上,目前至少形成了三條路可選:

一是聯盟之策,多個互補品類的商家聯手,提供整體的產品套餐、產品方案,或聯手開一站式服務的門店。
以拎包打動感興趣的顧客,像歐派、好萊客、我樂等公司做的整裝業務,既與裝修公司合作,又整合了部分其他品類的材料,其實更接近拎包入住,里面涉及到了跟其他品牌的聯盟。

二是自營之策,產品都是自己的,或自建工廠,或投資收購,逐漸增加品類,形成多品類集成,步步探索,最后再搞拎包入住,歐派走了這條路,像志邦、索菲亞、百得勝等,都在這么做,產品主要還是自己造的。

很明顯的現象是,在打牢多品類自營的基礎上,正在向拎包靠齊,引進合作品牌的產品,最后還是由自家提供統一的售前售中售后服務。

三是供應商之策,也就是自己不牽頭做拎包,但可以把拎包當成核心渠道來做,主動加盟拎包入住商們的供應鏈,探索出一套或多套適合各種拎包入住企業的方案,最后,那些做牽頭做拎包方案的公司,都會喜歡這種供應商


標簽:  拎包入住  家居  

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